{"id":148,"date":"2022-02-18T09:00:00","date_gmt":"2022-02-18T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/?p=148"},"modified":"2022-02-18T09:45:57","modified_gmt":"2022-02-18T08:45:57","slug":"wielokanalowe-generowanie-leadow-jak-pozyskiwac-klientow-w-2022-r","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/148\/wielokanalowe-generowanie-leadow-jak-pozyskiwac-klientow-w-2022-r\/","title":{"rendered":"Wielokana\u0142owe generowanie lead\u00f3w. Jak pozyskiwa\u0107 klient\u00f3w w 2022 r.?"},"content":{"rendered":"<p>Funkcjonowanie ka\u017cdej firmy nie jest mo\u017cliwe bez klient\u00f3w. Aby firma mog\u0142a prowadzi\u0107 sw\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 oraz rozwija\u0107 sw\u0105 ofert\u0119 musi znale\u017a\u0107 klient\u00f3w gotowych do zakupu oferowanych przez ni\u0105 produkt\u00f3w i us\u0142ug. W nomenklaturze marketingowej proces poszukiwania i pozyskiwania klient\u00f3w nazywany jest cz\u0119sto generowaniem lead\u00f3w (ang. lead generation).<\/p>\n<navi>\n<ul>\n<li><a href=\"#lead\">Czym jest lead?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#sciezka-zakupowa\">Co to jest \u015bcie\u017cka zakupowa?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#klasyfikacja\">Jak klasyfikowa\u0107 leady?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#wskazniki\">Wska\u017aniki efektywno\u015bci<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#lead-generation\">Jak generowa\u0107 leady?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#podsumowanie\">Podsumowanie<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/navi>\n<h2><a name=\"lead\">Czym jest lead?<\/a><\/h2>\n<p>Leadem okre\u015blamy ka\u017cd\u0105 osob\u0119 fizyczn\u0105 lub prawn\u0105 zainteresowan\u0105 ofert\u0105 i wyra\u017caj\u0105c\u0105 zgod\u0119 na kontakt ze strony oferenta.<\/p>\n<h2><a name=\"sciezka-zakupowa\">Co to jest \u015bcie\u017cka zakupowa?<\/a><\/h2>\n<p>Samo zainteresowanie ofert\u0105 nie musi oznacza\u0107, \u017ce klient ostatecznie dokona zakupu. Aby efektywnie pozyskiwa\u0107 klient\u00f3w konieczna jest zatem w\u0142a\u015bciwa ocena posiadanych lead\u00f3w. Zanim jednak zaczniemy ocenia\u0107 pozyskane kontakty nale\u017cy zaplanowa\u0107 tzw. \u015bcie\u017ck\u0119 zakupow\u0105 przez kt\u00f3r\u0105 przechodzi klient, a wi\u0119c kolejne etapy wp\u0142ywaj\u0105ce na do\u015bwiadczenie klienta, na kt\u00f3rych klient podejmuje decyzje, czy przechodzi do nast\u0119pnego etapu, czy rezygnuje. Dobrym przyk\u0142adem jest tu bran\u017ca e-commerce. Jednym z g\u0142\u00f3wnych problem\u00f3w ma\u0142ych sklep\u00f3w internetowych stanowi\u0105cych ok. 80% polskiego rynku jest porzucanie koszyk\u00f3w przez klient\u00f3w dokonuj\u0105cych zakupu. Zbyt skomplikowany proces zakupu mo\u017ce zniech\u0119ci\u0107 klienta i spowodowa\u0107, \u017ce dokona on zakupu tam, gdzie proces ten b\u0119dzie dla niego \u0142atwiejszy.<\/p>\n<p>Kiedy zaplanujemy ju\u017c proces sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry jest zrozumia\u0142y dla naszych klient\u00f3w, a oferowane przez nas produkty lub us\u0142ugi s\u0105 poszukiwane na rynku mo\u017cemy przyst\u0105pi\u0107 do generowania lead\u00f3w.<\/p>\n<p>Jednym z najbardziej popularnych modeli marketingowych opisuj\u0105cych reakcj\u0119 klienta na oferowany produkt lub us\u0142ug\u0119 nazywany tak\u017ce piramid\u0105 faz zakupowych jest AIDA b\u0119d\u0105cy akronimem od s\u0142\u00f3w : Attention, Interest, Desire, Action. W <a href=\"https:\/\/zielinet.com\/pl\/kontakt\">Zielinet<\/a> preferujemy nieco rozszerzon\u0105 wersj\u0119 tego modelu uzupe\u0142nion\u0105 tak\u017ce o S &#8211; Satisfaction, poniewa\u017c stawiamy sobie za cel budowanie pozytywnego do\u015bwiadczenia klienta.<\/p>\n<h3>Co w istocie oznaczaj\u0105 etapy okre\u015blane skr\u00f3tem AIDAS?<\/h3>\n<ul>\n<li>A \u2013 Attention (uwaga) \u2013 zwr\u00f3cenie uwagi klienta na produkt lub us\u0142ug\u0119<\/li>\n<li>I \u2013 Interest (zainteresowanie) \u2013 zainteresowanie klienta korzy\u015bciami z posiadania wybranego produktu lub us\u0142ugi<\/li>\n<li>D \u2013 Desire (po\u017c\u0105danie) \u2013 przekonanie klienta, \u017ce potrzebuje wybranego produktu lub us\u0142ugi aby zaspokoi\u0107 potrzeb\u0119 lub rozwi\u0105za\u0107 problem, z powodu kt\u00f3rego zainteresowa\u0142 si\u0119 nasz\u0105 ofert\u0105<\/li>\n<li>A \u2013 Action (dzia\u0142anie) \u2013 motywowanie klienta do podj\u0119cia dzia\u0142ania zwi\u0105zanego z dokonaniem zakupu<\/li>\n<li>S \u2013 Satisfaction (satysfakcja) \u2013 zamkni\u0119cie sprzeda\u017cy w spos\u00f3b, kt\u00f3ry pozwoli klientowi na do\u015bwiadczenie satysfakcji z dokonanego zakupu<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Co daje nam znajomo\u015b\u0107 tych etap\u00f3w?<\/h3>\n<p>W zale\u017cno\u015bci od tego na jakim etapie zainteresowania zakupem znajduje si\u0119 klient inna powinna by\u0107 tre\u015b\u0107 komunikat\u00f3w do niego kierowanych. Na wczesnych etapach klient potrzebuje przede wszystkim informacji o samym produkcie lub us\u0142udze, korzy\u015bciach z jego posiadania oraz w\u0142a\u015bciwo\u015bciach wyr\u00f3\u017cniaj\u0105cych produkt lub us\u0142ug\u0119 na tle konkurencji. Kiedy klient jest ju\u017c zdecydowany, \u017ce potrzebuje wybranego produktu lub us\u0142ugi warto przedstawi\u0107 korzy\u015bci wynikaj\u0105ce z zakupu w\u0142a\u015bnie u nas. Jest to moment na oferty promocyjne i propozycje do\u0142\u0105czenia do program\u00f3w lojalno\u015bciowych.<\/p>\n<p>Jednym z element\u00f3w wp\u0142ywaj\u0105cych na podj\u0119cie przez klienta decyzji o zakupie jest spo\u0142eczny dow\u00f3d s\u0142uszno\u015bci (social proof). Polega to na tym, \u017ce klienci ch\u0119tniej decyduj\u0105 si\u0119 na zakup je\u015bli inne osoby robi\u0105 podobnie. W przypadku sprzeda\u017cy stacjonarnej klienci zazwyczaj w pierwszej kolejno\u015bci zainteresuj\u0105 si\u0119 ofert\u0105 sklepu, w kt\u00f3rym jest du\u017cy ruch ale bez kolejek. W przypadku sprzeda\u017cy internetowej spo\u0142ecznym dowodem s\u0142uszno\u015bci b\u0119d\u0105 pozytywne opinie innych kupuj\u0105cych.<\/p>\n<h2><a name=\"klasyfikacja\">Jak klasyfikowa\u0107 leady?<\/a><\/h2>\n<p>Podstawowe kryteria jakie nale\u017cy bra\u0107 pod uwag\u0119 przy klasyfikowaniu lead\u00f3w to poziom zainteresowania klienta aktualn\u0105 ofert\u0105 oraz warto\u015b\u0107 jak\u0105 mo\u017ce przynie\u015b\u0107 dany lead zar\u00f3wno na etapie pierwszej sprzeda\u017cy jak i w ca\u0142ym cyklu zakup\u00f3w dokonywanych w przysz\u0142o\u015bci przez tego klienta.<\/p>\n<ol>Podstawowe kategorie lead\u00f3w:<\/p>\n<li>leady kontaktowe (cql) nazywane te\u017c potencjalnymi leadami (pql)<\/li>\n<li>leady marketingowe (mql)<\/li>\n<li>leady sprzeda\u017cowe (sql)<\/li>\n<\/ol>\n<p><b>Leady kontaktowe<\/b> to takie osoby lub podmioty, kt\u00f3re nie s\u0105 aktualnie zainteresowane nasz\u0105 ofert\u0105 wyra\u017caj\u0105 jednak zgod\u0119 na kontakt w przysz\u0142o\u015bci. Leady potencjalne to takie, kt\u00f3re wiedz\u0105, \u017ce b\u0119d\u0105 w przysz\u0142o\u015bci potrzebowa\u0107 oferowanego produktu lub us\u0142ugi jednak obecnie nie s\u0105 gotowi do zakupu. Z leadami potencjalnymi mamy zazwyczaj do czynienia w bran\u017cy IT lub telekomunikacyjnej. Je\u015bli klient posiada ju\u017c podobn\u0105 us\u0142ug\u0119 jednak nie jest z niej zadowolony b\u0105d\u017a nie jest zadowolony z obs\u0142ugi klienta u aktualnego dostawcy, a jest zwi\u0105zany umow\u0105 terminow\u0105 ,kt\u00f3rej wypowiedzenie wi\u0105\u017ce si\u0119 z karami umownymi, nie b\u0119dzie aktualnie got\u00f3w do zmiany dostawcy. Jednak po wyga\u015bni\u0119ciu aktualnej umowy klient mo\u017ce by\u0107 zainteresowany zakupem konkurencyjnej us\u0142ugi. Z uwagi na du\u017ce przesuni\u0119cie w czasie etapu zakupu od nawi\u0105zania kontaktu marketingowego wiele firm nie traktuej takich kontakt\u00f3w jako leady.<\/p>\n<p><b>Lead marketingowy<\/b> to taki, kt\u00f3ry podejmuje samodzielne dzia\u0142ania zwi\u0105zane z nasz\u0105 ofert\u0105, np. poprzez wype\u0142nienie formularza kontaktowego b\u0105d\u017a zapisanie si\u0119 do newslettera.<\/p>\n<p><b>Lead sprzeda\u017cowy<\/b> to kontakt, kt\u00f3ry jest zainteresowany zakupem i oczekuje konkretnej oferty.<\/p>\n<p>Inn\u0105 klasyfikacj\u0105 lead\u00f3w wykorzystywan\u0105 cz\u0119sto przez sprzedawc\u00f3w jest ich uszeregowanie wed\u0142ug poziomu gotowo\u015bci do zakupu. Mamy zatem:<\/p>\n<ol>\n<li>zimne leady (cold leads)<\/li>\n<li>ciep\u0142e leady (warm leads)<\/li>\n<li>gor\u0105ce leady (hot leads)<\/li>\n<\/ol>\n<p>Do pierwszej kategorii zaliczamy kontakty, kt\u00f3re \u015bledz\u0105 nasz\u0105 ofert\u0119 jednak nie s\u0105 zainteresowane zakupem.<\/p>\n<p>Ciep\u0142e kontakty to takie, kt\u00f3re s\u0105 zainteresowane zakupem jednak nie w tym momencie. Do ciep\u0142ych lead\u00f3w zaliczane s\u0105 zazwyczaj kontakty deklaruj\u0105ce gotowo\u015b\u0107 do zakupu w ci\u0105gu 3 miesi\u0119cy.<\/p>\n<p>Gor\u0105ce leady to klienci gotowi do dokonania zakupu poszukuj\u0105cy najlepszej dla nich oferty.<\/p>\n<h2><a name=\"wskazniki\">Wska\u017aniki efektywno\u015bci<\/a><\/h2>\n<p>Pozyskiwanie klient\u00f3w mo\u017ce przybiera\u0107 r\u00f3\u017cne formy i odbywa\u0107 si\u0119 na r\u00f3\u017cnych kana\u0142ach komunikacji z klientem. Dzia\u0142ania te powinny mie\u0107 jednak charakter mierzalny aby mo\u017cna by\u0142o oceni\u0107 efektywno\u015b\u0107 wybranej strategii marketingowej. Strategia to zaplanowanie sposobu poszukiwania klient\u00f3w i prezentowania im oferty oraz oczekiwane efekty. Przy tworzeniu strategii warto uwzgl\u0119dni\u0107 nast\u0119puj\u0105ce wska\u017aniki:<\/p>\n<ul>\n<li>CPL (cost per lead) &#8211; jest to wska\u017anik, kt\u00f3ry pozwala okre\u015bli\u0107 efektywno\u015b\u0107 wykorzystania bud\u017cetu marketingowego. Wska\u017anik ten jest obliczany poprzez podzielenie \u0142\u0105cznej sumy wydatk\u00f3w poniesionych na generowanie lead\u00f3w przez liczb\u0119 pozyskanych lead\u00f3w.<\/li>\n<li>CVR(conversion rate) &#8211; wsp\u00f3\u0142czynnik konwersji, kt\u00f3ry wskazuje jaki procent pozyskanych lead\u00f3w ko\u0144czy si\u0119 faktyczn\u0105 sprzada\u017c\u0105. Obliczamy go dziel\u0105c liczb\u0119 lead\u00f3w, kt\u00f3re zako\u0144czy\u0142y si\u0119 finalizacj\u0105 sprzeda\u017cy do liczby wszystkich posiadanych lead\u00f3w. Wska\u017anik ten pozwala na ocen\u0119, czy proces generowania lead\u00f3w zosta\u0142 dobrze zaadresowany<\/li>\n<li>Lead value &#8211; wska\u017anik warto\u015bci leada obliczany jest poprzez pomno\u017cenie \u015bredniej warto\u015bci sprzeda\u017cy w danym okresie, np. w miesi\u0105cu przez warto\u015b\u0107 wska\u017anika CVR dla tego okresu.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por\u00f3wnanie wska\u017anika lead value ze warto\u015bci\u0105 wska\u017anika CPL pozwala nam okre\u015bli\u0107, czy realizowane dzia\u0142ania marketingowe s\u0105 dla nas op\u0142acalne.<\/p>\n<h2><a name=\"lead-generation\">Jak generowa\u0107 leady?<\/a><\/h2>\n<p>W przeciwie\u0144stwie do marketingu marki, kt\u00f3ry polega na dzia\u0142aniach kreatywnych maj\u0105cych na celu powi\u0105zanie pozytywnych emocji  z dan\u0105 mark\u0105 b\u0105d\u017a wykreowania jej wizerunku jako lidera danej bran\u017cy, proces generowania lead\u00f3w ma charakter mierzalnych dzia\u0142a\u0144 w obszarze marketingu bezpo\u015bredniego zmierzaj\u0105cych do nawi\u0105zania bezpo\u015bredniego kontaktu z klientem i przekonania go do dokonania zakupu. W ostatnich latach proces pozyskiwania klient\u00f3w koncentruje si\u0119 w szczeg\u00f3lno\u015bci  na digital marketingu, a wi\u0119c docieraniu z ofert\u0105 do szerokiego grona potencjalny klient\u00f3w za po\u015brednictwem medi\u00f3w elektronicznych. W tej grupie mo\u017cemy wyr\u00f3\u017cni\u0107 nast\u0119puj\u0105ce obszary dzia\u0142a\u0144:<\/p>\n<ol>\n<li>seo marketing<\/li>\n<li>e-mail marketing<\/li>\n<li>SMS\/MMS marketing<\/li>\n<li>e-marketing<\/li>\n<li>telemarketing<\/li>\n<li>networking<\/li>\n<\/ol>\n<p>W ramach marketingu bezpo\u015bredniego, a wi\u0119c ukierunkowanego na kontakt z klientem, wyr\u00f3\u017cniamy dwie kategorie dzia\u0142a\u0144: marketing pasywny i aktywny. Ten pierwszy, nazywany te\u017c przychodz\u0105cym, polega na takim zaprezentowaniu naszej oferty i zapewnieniu jej dost\u0119pno\u015bci dla klienta aby potencjalny klient sam postanowi\u0142 si\u0119 z nami skontaktowa\u0107. Cz\u0119stym przyk\u0142adem opisuj\u0105cym t\u0119 form\u0119 dzia\u0142a\u0144 marketingowych jest otwarcie drzwi restauracji wychodz\u0105cych na ruchliw\u0105 ulic\u0119. Przechodnie skuszeni smakowitymi zapachami oraz przyjemn\u0105 muzyk\u0105 wydobywaj\u0105cymi si\u0119 z restauracji postanawiaj\u0105 wej\u015b\u0107 do \u015brodka.<\/p>\n<p>W marketingu internetowym do marketingu pasywnego nale\u017c\u0105 wszelkie dzia\u0142ania zwi\u0105zane z optymalizacj\u0105 strony internetowej pod wyszukiwarki, tworzenie tzw. contentu, a wi\u0119c tre\u015bci warto\u015bciowych dla klienta oraz systemy afiliacyjne oraz reklamy generuj\u0105ce ruch na naszej stronie www.<\/p>\n<p>Z kolei do marketingu aktywnego (wychodz\u0105cego) zaliczamy w szczeg\u00f3lno\u015bci wysy\u0142k\u0119 wiadomo\u015bci e-mail, SMS\/MMS lub kontakty telefoniczne do wybranej grupy potencjalnych klient\u00f3w. Ta forma dzia\u0142a\u0144 marketingowych mo\u017ce zapewni\u0107 sprzeda\u017c w kr\u00f3tkim okresie, zwykle nie pozwala jednak na pozyskanie lojalnych klient\u00f3w oraz klient\u00f3w premium.<\/p>\n<h2><a name=\"podsumowanie\">Podsumowanie<\/a><\/h2>\n<p>Generowanie lead\u00f3w to z\u0142o\u017cony proces wymagaj\u0105cy pracy i cierpliwo\u015bci jednak niezb\u0119dny w ka\u017cdej firmie. Samo wygenerowanie leada nie jest jednak r\u00f3wne sprzeda\u017cy. Wa\u017cna jest bowiem odpowiednia obs\u0142uga pozyskanych lead\u00f3w. W dost\u0119pnych na rynku ofertach generowania lead\u00f3w dominuj\u0105 dwa podej\u015bcia. Pierwsze, polega na wyspecjalizowaniu si\u0119 dostawcy us\u0142ugi w obs\u0142udze wybranego kana\u0142u komunikacji z klientem, np. facebook, LinkedIn, , mass mailing. Taka strategia mo\u017ce da\u0107 nam dobre rezultaty, o ile nasz proces sprzeda\u017cy jest dostosowany do sprzeda\u017cy w\u0142a\u015bnie w danym kanale komunikacji. Mankamentem jest to, \u017ce ograniczamy si\u0119 g\u0142\u00f3wnie do klient\u00f3w korzystaj\u0105cyh z wybranej formy sprzeda\u017cy na odleg\u0142o\u015b\u0107.<\/p>\n<p>Innym podej\u015bciem jest strategia typu catch-all, polegaj\u0105ca na integracji wielu kana\u0142\u00f3w kontaktu w ramach jednego systemu. Pozwala to zunifikowa\u0107 komunikacj\u0119 i zapewnia pe\u0142n\u0105 histori\u0119 kontakt\u00f3w z klientem niezale\u017cnie od kana\u0142u kontaktu. Mankamentem jest to, \u017ce taka zunifikowana komunikacja zwykle nie uwzgl\u0119dnia specyfiki wybranych kana\u0142\u00f3w kontaktu daj\u0105c mniejsz\u0105 liczb\u0119 lead\u00f3w w poszczeg\u00f3lnych kana\u0142ach.<\/p>\n<p>W <a href=\"https:\/\/zielinet.com\/pl\/\">Zielinet<\/a> staramy si\u0119 \u0142\u0105czy\u0107 te dwa podej\u015bcia. Je\u015bli temat generowania lead\u00f3w jest dla Ciebie interesuj\u0105cy zach\u0119cam do zapisania si\u0119 do naszego <a href=\"https:\/\/zielinet.com\/pl\/newsletter\/\">newslettera<\/a> aby otrzymywa\u0107 informacje o aktualnych tre\u015bciach publikowanych na naszym blogu. Je\u015bli chcesz dowiedzie\u0107 si\u0119 wi\u0119cej o naszych us\u0142ugach zapraszamy do <a href=\"https:\/\/zielinet.com\/pl\/kontakt\">kontaktu z nami<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Funkcjonowanie ka\u017cdej firmy nie jest mo\u017cliwe bez klient\u00f3w. Aby firma mog\u0142a prowadzi\u0107 sw\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 oraz rozwija\u0107 sw\u0105 ofert\u0119 musi znale\u017a\u0107 klient\u00f3w gotowych do zakupu oferowanych przez ni\u0105 produkt\u00f3w i us\u0142ug. W nomenklaturze marketingowej proces poszukiwania i pozyskiwania klient\u00f3w nazywany jest cz\u0119sto generowaniem lead\u00f3w (ang. lead generation).<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[11,12],"class_list":["post-148","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uslugi-biznesowe","tag-generowanie-leadow","tag-pozyskiwanie-klientow"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/148","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=148"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/148\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":151,"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/148\/revisions\/151"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=148"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=148"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/zielinet.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=148"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}